El seguimiento a clientes es una de las labores más importantes dentro del proceso de ventas, especialmente en el mercado tan competitivo de la actualidad. No es suficiente con hacer llamadas periódicas o enviar correos electrónicos, ya que muchas personas no los responden por falta de tiempo a pesar de que sí que tengan interés.
A muchos emprendedores les habrán dicho alguna vez eso de “te iba a llamar, pero me he liado y no te he llamado”.
Por esa razón, hoy en día es necesario valerse de estrategias más efectivas para estar siempre en la mente del cliente y del posible cliente. Este es uno de los temas estrella sobre los que habla el experto Santiago Torre en su portal Tu mentor de negocio, como parte de su servicio de mentorías.
Lo que se debe buscar en el seguimiento a clientes
Tu mentor de negocio es una plataforma de mentorías dirigidas a profesionales y autónomos sobre diversos tópicos relacionados con los negocios, emprendimientos y funciones ejecutivas en una empresa. Entre ellos, se encuentran liderazgo, relaciones con compañeros, crecimiento profesional, estrategias, preparación de reuniones, carrera profesional y problemas en las empresas por sus departamentos o ventas.
Sobre este último punto, en la actualidad existen muchos temas que son objeto de debate. La fuerte entrada de nuevos canales de venta ha diversificado las formas de interactuar con clientes actuales o potenciales. Al mismo tiempo, estos se han vuelto más evasivos, debido en parte, a la saturación de información que hay en esos mismos canales.
Los expertos en ventas mencionan como ejemplo las plataformas de mensajería instantánea, el correo electrónico o las llamadas por el móvil. Diariamente, cientos de empresas envían información sobre sus servicios o productos de forma insistente, provocando en muchos casos el hastío de un potencial comprador. La meta entonces es buscar una conexión efectiva, que destaque entre las demás y que sea recibida de forma positiva por el cliente.
Información para un seguimiento personalizado
En la tarea de hacer seguimiento a clientes, la información sobre el mismo es esencial.
El primer paso, entonces, es ser consciente de que el seguimiento empieza incluso antes de la primera y en ella es donde se tendrá que acordar qué va a suceder y cuando desde ese momento. Eso permitirá saber cuál es el momento más adecuado para iniciar el seguimiento.
Cuando se conoce mejor al comprador potencial se puede saber cuáles son sus necesidades y gustos, para determinar si lo que se ofrece puede ser satisfactorio. Todo seguimiento a clientes debe responder a una estrategia de marketing claramente estructurada para darle sentido a cada llamada.
Cuando se trata de un cliente contactado previamente, la conversación debe ser más personalizada, en función de las necesidades planteadas en el primer contacto.
En cualquiera de los casos, cuando son personas que no responden llamadas o correos, es muy útil ir variando la forma de contacto. El objetivo es despertar la curiosidad para incentivarlos a responder la próxima llamada.
Cómo hacer un buen seguimiento es uno de los temas por los que más se pregunta en las sesiones de Tu mentor de negocio, en donde se podrá escuchar cómo lo realizan otras personas.
